Mina olen Jakob Saks.

Olen tegutsenud 20 aastat rahvusvahelises äris, teinud eksporti ja pidanud läbirääkimisi Aasia, Ladina-Ameerika, Euroopaga ning istunud isegi “pantvangina” päevi Dubais. Olen läbirääkimistes palju kõrbenud, neid olukordi analüüsinud, lugenud, katsetanud ja õnnestunud, leides valemid, mis töötavad. Praktikuna ei ole ma kade – viimased 10 aastat olen oma teadmisi teistega jaganud ja näen, et praktiseerides tulevad tulemused peagi.

Kõige suuremad läbirääkimised toimuvad tihti aga kodus – mul on abikaasaga kaks väikest marakratti. Kui ma parajasti ei koolita või ei arenda oma ettevõtet Rabaconda, olen kas kodus Vormsi saarel, sõidan tsikliga enduurot, seilan jahiga või mängin golfi.

Mina usun, et inimsuhetesse tasub investeerida pikaajaliselt, ning nimetan seda ka läbirääkimistes happy-happy-põhimõtteks. Hea suhe äris on ka “Excelile” kasulik.

Kuidas? Tule koolitusele ja räägime sellest.

Oled ostujuht ja pead tooma koostööpartneri juurest ära parima diili?
Oled müügijuht ja pingutad müügiboonuste nimel?
Oled ekspordijuht ja pead rahvusvahelises äris iga kord õnnestuma?
Pead koostööläbirääkimisi erinevate partnerite, riigiasutuste või kolleegidega?

Sul seisavad ees kaalukad läbirääkimised, kus palju on mängus ja ei oska hästi taktikat paika panna? Või ei taha läbirääkimised jõuda sinna, kuhu Sina soovid? Aitan Sul ja Sinu tiimil jõuda soovitud tulemusteni ilma, et kahjustaksid suhet, teeksid tarbetuid järelandmisi või tekitaksid teises pooles vastusurvet. Koolitused meeskonnale või coaching enne läbirääkimisi aitavad ettevalmistada. 

1. Läbirääkimisaudit

2. Coaching ehk ettevalmistamine läbirääkimisteks

3. Läbirääkimiste koolitused

4. Teadlik läbirääkimisoskuste arenguprogramm

Läbirääkimisaudit

Kas on tuttav olukord?
Hanke- ja ostujuhtimise ekspert Hannes Laaser:

”Kujuta ette olukorda, kus ettevõtte sisseost moodustab 50% müügikäibest ja netokasum on 5%. Kui ostutiim suudab 5% soodsamalt osta, siis samaväärse lisakasumi teenimiseks peaks müük 50% rohkem müüma. Kumb on lihtsam?"

Ostu-müügi läbirääkimised ei ole kerged, kui nad on ettevalmistamata.

Läbirääkimisaudit annab vastuse järgmistele küsimustele:

• Kui palju on Teie ettevõttel võimalik paremate läbirääkimistega lisamarginaali teenida? (ostupoolel / müügis).

• Millised kliendid-tarnijad mõjutavad kõige võimsamalt läbirääkimistel teie marginaali? 

• Milline on nende võtmepartnerite läbirääkimisspetsiifika? 

• Kuivõrd on iga partneriga maksimeeritud läbirääkimispotentsiaal ja mida annaks veel saavutada? 

• Kas ostu- ja müügitiimil on peensusteni optimeerinud diilid või on seal ruumi? 

• Millised on tänased ettevalmistusrutiinid töötajatel ja kuivõrd annaks oskuskliku ettevalmistusega võtta laualt kõik see, mida pole ilmtingimata sinna vaja jätta? 

Aitan teil näha:

• kui palju annaks ostu-müügi läbirääkimistega optimeerida ettevõtte tulemusi,

• kuivõrd on maksimeeritud läbirääkimispotentsiaal iga konkreetse võtmepartneriga,

• kuidas toimib tiim ja millised on arenguvõimalused.

• kuidas muuta olukorda ja annan soovitused edasiseks tegevuseks.

Läbirääkimisauditi maht: 4h / 1 päev / 2 päeva

Küsi läbirääkimisteauditi pakkumist

Coaching ehk ettevalmistamine läbirääkimisteks

Oled tegevjuht, juhatuse liige, ostujuht, ostuspetsialist, müügijuht, müügispetsialist, ekspordijuht, projektijuht – coaching on mõeldud Sulle. 

Läbirääkimise coaching on ettevalmistus konkreetseks läbirääkimiste situatsiooniks konkreetsete partneritega.

Mida protsessi käigus läbime:

1. Paneme paika meie eesmärgid ning oodatava kokkuleppe miinimum/maksimum ootused;

2. Kaardistame teise poole läbirääkimiste eesmärgid ja parima alternatiivi;

3. Vastaspoole valude, vajadusete, soovide kaardistamine;

4. Suhte loomise taktikad;

5. Aktiivse kuulamise taktikate ettevalmistus;

6. Antud situatsiooni sobivaimate mõjutamistaktikate valik ja ettevalmistus;

7. Paneme paika plaan B, C, D;

8. Võimalikud rasked taktikad ja vastumeetmed iga taktika puhul;

9. Läbirääkimispaketi kaardistamine;

10. Milliseid vigu vältida selle partneriga;

11. ... ja palju muud lähtuvalt konkreetse situatsiooni spetsiifikast.

Coachingu maht: 4h / 1 päev / 2 päeva
Formaat: töötoad

Küsi läbirääkimiste coachingu pakkumist 

Läbirääkimiste koolitused

Ettevõttesisesed läbirääkimiste koolitused ja avalikud koolitused koostöös Äripäevaga.

Eesmärgid:

• aidata vältida mitte kuhugi viivat argumentide sõda;

• õppida lugema vastaspoole “mõtteid”;

• mõjutada teistpoolt alateadvuse tasandil;

• õppida, kuidas panna tarnija/klient/koostööpartner nägema sinu soovitud lahendust ja ta ka selle nimel tegutsema panna;

• kuidas saavutada tõhusamalt see, mida Sina soovid.

Läbirääkimiste koolituste tulemusena:

• ühtlustuvad tiimis teadmised ja oskused;

• teate tiimina, kuidas juhtida läbirääkimiste protsessi;

• saate ettevalmistuseks tööriistad ning võite enesekindlamalt läbirääkimisi alustada;

• teate, kuidas tulla hinnaläbirääkimistelt võitjana välja;

• oskate leida võimalusi võit-võit-(rahul-rahul-)lahenduse saavutamiseks;

• saate aktiivse kuulamise meetodite kaudu maksimaalset sisendit teise poole mõjutamiseks;

• tunnete ära negatiivsed taktikad ja teate kuidas neid hallata;

• saate hakkama konfliktiolukordades ja teate, kuidas pingete ja stressiga toime tulla;

• teate kuidas mõjutada teist poolt läbirääkimistel

• oskate oskusliku EI-taktika kasutamisega saavutada teise poole koostöövalmidust ja avatust ettepanekutele

• oskate hoida oma fookust läbirääkimispartneri maailmas toimetamisel

• oskate kasutada aktiivse kuulamise meetodeid suhte loomiseks, info kogumiseks teise poole mõttemaailma kohta ning tema mõjutamiseks ja suunamiseks

• mõistate kui oluline on varjata oma “nälga” läbirääkimistel ja mitte reeta nõrkusi

• teate kuidas viia teine pool otsuseni luues tema pähe visioon lahendusest probleemile või vajadusele

• oskate kasutada argumentide asemel suunavaid küsimusi teise poole mõjutamiseks

• teate peamisi põhimõtteid tulemuslikeks läbirääkimisteks e-maili, video või telefoni kasutades

• oskate öelda EI, et seista oma ettevõtte vajaduste eest

• omate tööriistakasti taktikatest millega tulla toime erinevates situatsioonides

Läbirääkimiste koolitusi on kolme tüüpi:

1) Läbirääkimisteemalised inspiratsiooniesinemised

Eesmärk: inspireerida ettevõtte meeskonda mõtlema läbirääkimistele teise nurga alt ning tekitada isu olla parem läbirääkija nii tööl kui eraelus
Formaat: e-keskkonnas või koolitusruumis
Maht: 1-4 tundi

2) Avalikud läbirääkimiste koolitused Äripäevas

Äripäevas on kaks loogilises järjestuses järgnevat ühepäevast koolitust, mida võib võtta üksikult või järjestikku.
Ajakava: vaata Jakobi järgmist toimuvat läbirääkimiste koolitust siit
Formaat: klassiruum või veeb

3) Läbirääkimiste sisekoolitused

Läbirääkimiste sisekoolitus annab eelise tegeleda teemadega, mis on ettevõttes läbirääkimistena laual. Eesmärk on anda meeskonnale lihtsalt omandatavad ja kohe kasutatavad läbirääkimiste tehnikad, kuidas saavutada läbirääkimistel oma ettevõtte vajadused ja kuidas päris elus tehnikaid kasutada. See nõuab aga süstemaatilist, järjekindlat, eesmärgistatud ja tagasisidestatud praktiseerimist pikema aja vältel. Juba mõned väikesed läbirääkimiste põhimõtted, nipid ja taktikad annavad võimaluse kogeda edu.
Formaat: e-keskkonnas või koolitusruumis
Maht: 1-5 päevased

Lühemate koolituste jooksul anname lihtsad, aga tõhusad tööriistad, millega juba esimestel päevadel on võimalik teha paremaid läbirääkimisi, tõsta tiimiliikmete enesekindlust ning saavutada ettevõttele paremaid tulemusi. Pikematel läbirääkimiskoolitustel läheme süvitsi ja käsitleme põhjalikult erinevaid läbirääkimismaailma tehnikaid.

Läbirääkimiste sisekoolituste teemade valik

Sõltuvalt päevade arvust on võimalik käsitleda järgmisi teemasid:

• Läbirääkimisteks ettevalmistus ja eesmärgistatud läbirääkimised. Kuidas teha eeltööd, kuidas valmistada ette läbirääkimiste protsess ning olla valmis erinevateks taktikateks?

• Õige meelestatus. Oma "nälja" varjamine läbirääkimistel. Eesmärkide püstitamine sellisel viisil, et see annaks enesekindluse läbirääkimisteks.

• Kliendi valu kaardistamine. Nende punktide leidmine, millele vajutada.

• Võit-võit-lahenduse võimalikkus ja vajalikud eeltingimused selleks. Kuidas luua olukord, kus mõlemad pooled oleksid “mõistlikult rahul" tulemusega?

• Aktiivse kuulamise tehnikad nii kohtumistel kui ka telefonis. Teise poole vajaduste mõistmine ja aktiivse kuulamise meetodite kasutamine vajaliku info saamiseks.

• Avangu kasutamine protsessi juhtimiseks ja kontrollimiseks.

• Kuidas mängida võimalikult tugevat mängu positsioonist, kus ei pruugi läbirääkimisjõudu olla

• Läbirääkimisprotsessi juhtimine. Kuidas võtta tagasi käest libisenud initsiatiiv

• Läbirääkimispaketi analüüs (annab võimaluse läheneda olukordadele paindlikult  ja võtta igal juhul laualt, kõik mida võtta annab).

• Hinnaläbirääkimised ja kuidas nendega edukalt toime tulla

• Kuidas tagada kokkulepete täitmine peale läbirääkimisi. JAH-i väärtus läbirääkimistel.

• Kuidas mitte tupikusse minna, vältida positsioonisõda ning kuidas leida paindlikke lahendusi?

• Kuidas tulla välja mugavustsoonist ja saavutada ettevõtte potentsiaal läbirääkimistel?

• Levinumate vigade analüüs. Kuidas neid vältida?

• Teise poole suunamine alateadvuse tasandil otsuseni luues tema pähe visioon lahendusest probleemile või vajadusele. Suunavad kirjeldajad argumentide asemel. Suunavad küsimused argumentide asemel

• Hääle oskuslik kasutamine alateadvuse tasandil mõjutamiseks (nagu pantvangiläbirääkimistel)

• E-maili, zoomi ja telefoni teel läbirääkimised

• Ei-taktikad mõjutamiseks ja vajaliku õhkkonna loomiseks. Sissejuhatav „EI“ küsimine, EI-le orienteeritud avajad. Vastase “valu" määratlemine EI-taktikaks

• Kuidas ise öelda EI, nii et säiliks suhe.

• Läbirääkimised meeskonnaga ja rollide jaotus

• Raskete läbirääkimispartneritega toimimine, konfliktide juhtimine. Kuidas tulla toime raskete läbirääkimistega, jäikade positsioonidega, raskete isiksustega, manipulatsiooniga, konfliktiga? Kuidas tunda ära vastaspoole ebaeetilisi võtteid ja kuidas selle kõigega tõhusalt toime tulla?

Teadlik läbirääkimisoskuste arenguprogramm

Pikaaegne läbirääkimisoskuste arenguprogramm aitab organisatsioonis juurutada vajalikud oskused edukateks läbirääkimisteks ning muuta nad püsivateks harjumusteks.

Läbirääkimisoskuste arenguprogrammi eesmärk: jätkusuutlikud diilid, paremad marginaalid ning ärisuhete ehitamine pikaajaliseks.

Nii nagu kõige muuga elus, aitab harjutamine ja praktiseerimine Sul jõuda vilunult nende eesmärkideni, mida Sina soovid. Muutud enesekindlaks, paranevad suhted ja kasvatad pikaajalist äriedu. 

Läbirääkimisoskuste arenguprogrammi kasumlikkus: 

Mitte alati ei pea tegema massiivseid investeeringuid tootearendusse, turundusse või tootmisse, et marginaali parandada. Esimeses järjekorras tasub hinnata kuivõrd on võimalik oma ettevõtte kasumlikkust parandada oskuslike läbirääkimistega. Kui ettevõttes on läbirääkimised igapäevased, on mõistlik koolitada töötajad välja samm-sammult ning tekitada oskused, mis jäävad nn. lihasmällu.

Täiskasvanute õpiprotsessi eripäradest tulenevalt juurutatakse parimal juhul ainult mõnikümmend protsenti ühelt koolituselt saadud tehnikatest igapäevatöösse. Meie tegelik huvi on kiht-kihilt ehitada üles oskused, mis oleksid pikaaegselt kasumlike diilide aluseks.

Arenguprogrammi maht: 4+ päeva
Formaat: regulaarsed 4h või 8h töötoad pikema aja vältel

Küsi läbirääkimisoskuste arenguprogrammi pakkumist

Marit Pajulaid, Post11

“Meie vajadus oli, et koolitus oleks inglise keeles ning saaksime rahvusvahelist kogemust. Meeldis, et Jakob tegi enne põhjaliku eeltöö meiega ning pani paika koolituse fookuse – mis äri, mis kliendid, mis valukohad. Saime palju praktilisi teadmisi, rahvusvahelisi näiteid otse elust ning võtsime kahest päevast maksimumi.”

Toomas Põllupüü, Telia Eesti AS

“Võtsime Äripäeva kaudu ühepäevase läbirääkimiste koolituse müügimeeskonnale. Väga hea teooria ja praktika tasakaal. Jakobil on ikka väga palju enda rahvusvahelisi kogemusi, sh ebaõnnestumisi, millest õppida. Pärast koolitust läks kõlakas maja peal laiali ja ka teised tiimid hakkasid sama koolitust tahtma.”

Aivo VellamäE, Antalis

“Meil toimus mõni aasta tagasi ettevõtete ühinemine ja vajadus oli eri müügitiimid tuua ühele lehele ka terminoloogias. Jakobiga sai ette kokku lepitud täpsem vajadus ning ta kohandas koolituse meie jaoks. Saime seda, mida otsisime – pika staažiga müügiinimesed said uut motivatsiooni, õpiti uusi nippe ning ühtlustus ka sõnavara.”

Madis Külaots, Tele2

“Töös puutun palju kokku läbirääkimistega ning valisin teadmiste lihvimiseks esmalt ühepäevase koolituse ning seejärel tellisime kahepäevase firmasisesekoolituse ka. Jakob tõi palju elulisi näiteid, andis raamatusoovitusi ja nippe, mida sai juba järgmisel päeval rakendatud ning mis omakorda tõid ka eduelamuse. Nüüd soovitan Jakobit teistelegi, kel vaja läbirääkimistel edu saavutada.”

Katrin Riisalu, Selver AS

“Meie eesmärk oli ostuosakonnaga oma teadmisi läbirääkimistest värskendada – tiimi oli juurde tulnud uusi inimesi ning vanadele olijatele tahtsime anda mõned uued nipid. Kahepäevasel sisekoolitusel oskas Jakob väga hea suhtlejana kõigiga kiire kontakti saavutada ning eluliste näidetega täitsime kenasti eesmärgi.”

Agi Metsandi, Selver AS

"Jakob ei ole mitte ainult oma ala professionaal, vaid suutis oma teadmisi ka väga hästi edasi anda. Tiim oskab nüüd edukamalt valmistuda läbirääkimisteks ja nende käigus mõjusamalt käituda, sh praktikumi käigus saadud käitumisvilumused võimaldavad tiimiliikmetel end läbirääkimistel enesekindlamalt tunda ning osalejad suudavad täpsemalt märgata ja analüüsida enese ja oma läbirääkimispartnerite käitumise detaile ning teadlikult valida edukamaid läbirääkimisviise."